Электронная коммерция является одной из динамично развивающихся отраслей в Германии. И если в недалёком прошлом речь шла большей частью об электронной коммерции в сегменте B2C, то к 2017 тема онлайн-коммерции охватила также сегмент B2B. Многие компании данного сегмента предлагают свои товары и услуги как на интернет-платформах (Mercateo, AmazonBusiness и другие), так и через интернет-магазины. Однако, согласно результатам исследований в апреле этого года Creditreform AG и Федеральной Ассоциации по Электронной коммерции и Дистанционной торговли (behv), на 2,3 миллиона немецких компаний, имеющих веб-сайт, приходится только 5.491 B2B интернет-магазина, с персоналом в около 201.000 человек.

Примерно 20% из этих интернет-мaгазинов составляют производственные предприятия и компании сферы услуг, т.е. не являются торговыми. Почти каждый десятый магазин относится при этом к производителям потребительских товаров (8,8%), металообрабатывающая и электротехническая отрасли также всё более интенсивно развивают свои продажи через интернет (4,7%).

Если рассматривать торговые предприятия, то 10,3% всех интернет-магазинов B2B приходятся на торговлю информационно-коммуникационными технологиями, 9,3% — на подукты питания. За ними следуют текстильные товары и товары для офиса/печатная продукция (по 7,2%), на третьем месте находится бытовая техника и мебель (7,1%).

Всего в Германии насчитывается 510.626 компаний, ведущих минимум один интернет-магазин на своём сайте (либо своих сайтах) или использующих электроннную систему бронирования (согласно данным на ibusiness.de от 20.02.17). Таким образом, интернет-магазины в сегменте B2B составляют всего лишь 1% от общего количества интернет-магазинов.

В чём причина столь низкого количества интернет-магазинов в сегменте B2B? По мнению, bevh, основной из причин является то, что до сегодняшнего дня едва ли какая существующая шоп-система, была способна отобразить и учитывать особенности данного сегмента.

Так, к примеру, клиент-предприниматель, в отличие частного лица, как правило, запрашивает сначала коммерческое предложение с указанием индивидуальных цен и условий покупки. При этом стоимость продукции может колебаться не только в зависимости от клиента, но также от конкретного проекта. Индивидуальное ценообразование является здесь важным моментом. Также такие вопросы, как сборные заказы, центральный расчёт и другие, должны быть решены при открытии B2B – магазина.

Такие известные шоп-системы как OXID, Magento и другие, работают с некоторого времени над созданием и улучшением решений для B2B-торговли в интернете.

Исходя из результатов данных иследований, можно сделать следующие заключения:

  • Тема электронной коммерции в сегменте B2B становится всё более актуальной. Не смотря на то, что количество интернет-магазинов сегменте B2B в Германии на сегодняшний день ещё ничтожно мало по сравнению с сегментом B2C, уровень дигитализации процессов предпринимательства и интернет-торговля растут.
  • Производственные, торговые компании и компании сферы услуг, предлагающие свои товары исключительно коммерческим клиентам, всё более осознают важность интернета как канала снабжения и продаж. С целью закрепить свои позиции на рынке, они вынуждены идти «многоканальным» путём как в продажах так и в маркетинге.
  • Для успешных интернет-продаж в сегменте B2B следующие факторы будут ещё более важны в связи с повышением транспарентности рынка: индивидуальные решения, допольнительные преимущества для клиентов, новые бизнес-идеи и контент-маркетинг.

Автор: Надежда Гроше — contact4business/internet-prodazy-konsalting