Интернационализация в электронной коммерции часто приравнивается к простому переводу текстов товаров на соответствующий язык, а также установке дополнительных языковых версий в интернет-магазине. Однако, Вы должны осилить и учитывать гораздо больше, открывая новые рынки через интернет. Читайте о том, что важно для успешного выстраивания онлайн-продаж на международных рынках.

Найти потенциальные рынки интернет-продажи-международные-рынки

Если Ваша компания уже некоторое время продаёт товар/услуги в нескольких странах, то Вы, наверняка, уже создали широкую клиентскую базу не только на внутреннем, но также и на внешних рынках. Планируя создать интернет-магазин, Вы поэтому начнёте скорее всего с обслуживания обработанных рынков. В этом случае имеет смысл начать с многоязычного интернет-магазина и учитывать доставки в другие страны с самого начала.

Если Вы уже некоторое время продаете товары/услуги через собственный интернет-магазин и проводите анализ веб-сайта, то полученные в результате данные, являются для Вас первой возможностью оценить уже существующий спрос за рубежом.

Используя, например, Google Analytics, Вы легко узнаете, потенциальные покупатели каких стран обращаются к Вашему интернет-магазину. Для этого Вы просто устанавливаете настройки в категории «Целевая группа / География /Местоположение». С полученными данными Вы делаете первые выводы о том, для каких стран Ваши товары / услуги могут быть в основном интересными.

Вы также можете проверить спрос на продукты / услуги, которые Вы реализуете, с помощью инструмента Google Adwords – Keyword Planer (планировщика ключевых слов). При этом здесь необходим тщательный поиск правильных обозначений и словосочетаний (ключевых слов) на целевых рынках. Для этих целей лучше подключить носителя языка. Он или она поможет вам избежать дословного перевода и вместо этого использовать общепринятые термины на этом языке.

Определить конкурентную ситуацию

В Европе практически больше нет отраслей, которые еще не представлены в секторе электронной коммерции. Поэтому, Вы должны в любом случае ожидать конкуренции при сбыте своих продуктов/услуг в интернете. Плотность конкуренции Вы можете определить с помощью Keyword Planer. Он показывает количество конкурентов, приходящееся на поисковый термин, начиная от самого низкого до высокого. CPC (cost-per-click). также дает вам представление о том, насколько интенсивна конкуренция по Вашей продукции/ услуги в отношении отобранного ключевого слова. Чем выше CPC, тем больше вероятность того, что Вам прийдётся утверждаться среди большого количества конкурентов.

После того, как Вы собрали ключевые данные о всех потенциальных рынках и клиентах, и с их помощью определили для себя целевые рынки, подумайте о том, как следует адаптировать либо расширить свою стратегию обработки рынков в этих странах.

Адаптировать ассортимент продукции и информацию о продукте/услуге

Если Вы продвигаетесь в страны с более низкой покупательной способностью, Вам, возможно, прийдётся удалить дорогостоящие продукты/услуги из ассортимента для этого рынка, потому что Вы иначе просто не сможете их продать. Некоторые товары (например, некоторые фармацевтические препараты или продукты питания) попадают в многих странах под запрет на импорт или должны соответствовать требованиям сертификации для их ввоза. В данной ситуации Вы можете ограничить каталог товаров / услуг в зависимости от указанной специфики рынка.

Если Вы собираетесь создать онлайн-бизнес в русскоязычных странах и доставить в такие страны, как Беларусь и Казахстан, Вам, наверняка, не понадобятся переводы текстов Ваших товаров / услуг. Однако, как только Вы начнёте расширять свой бизнес в другие регионы, и захотите успешно продавать свою продукцию в Германии, Франции или Италии, то Вы вынуждены будете предоставить всю информацию на соответствующем языке, по крайней мере, на английском. При этом следует учитывать также следущее правило: избегайте дословных переводов, особенно при помощи электронного переводчика. Описания продуктов, названия категорий, данные продукции лучше всего дать для перевода носителю языка. Не только для правильного перевода, но также для соответствия с так называемым «узусом» — общепринятым употреблением языковых единиц (слов, устойчивых оборотов, форм, конструкций) в данном языке.

Может потребоваться также дополнить соответствующую информацию о продукте/услуге, например, при продаже электронного оборудования.

Установить ценовую политику и методы оплаты

Прежде всего необходимо знать, какие продукты и по каким ценам можно вообще реализовать на целевых рынках. Подумайте о доставке и таможенном оформлении, которые повысят Ваши цены. Вы все ещё видите шансы сбыта Вашей продукции/услуг на целевых рынках?

Важной адаптацией в Вашем интернет-магазине является также презентация цен, количества и размеров принятых в конкретной стране. За пределами Европейского валютного союза оплата производится скорее всего не в евро, и не в каждой точке мира люди взвешивают в килограммах и измеряют в метрах. Поэтому используйте информацию о конкретной стране, чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов от покупки и повысить коэффициент конверсии (англ. conversion rate).

Необходимо также учитывать методы оплаты в конкретных странах. Уже давно известно, что клиенты отменяют свои покупки, если они не обнаруживают принятых вариантов оплаты в посещаемом интернет-магазине. Предлагая товары/услуги в Западной Европе, Вам поэтому лучше предложить принятые в данной зоне способы оплаты, такие как Paypal, кредитные карты, предоплату, а также использовать методы оплаты, наиболее распостранённые в в конкретных странах. Например, во Франции платежи часто осуществляются через e-carte Bleue, в Швейцарии — через Postfinance Card.
Кроме того, всегда необходимо проводить надлежащую проверку данных и платёжеспособности. Таким образом, Вы сможете лучше предотвратить неоплату.

Решить вопросы логистики

Одной из самых больших проблем в международной электронной торговле является логистика. Высокие затраты на доставку и высокие пошлины могут оттолкнуть заказчиков . Поэтому вопросы логистики должны уже рассматриваться в ходе исследования рынка. Пожалуйста, имейте ввиду: таможенные сборы и высокие затраты на доставку могут сделать рынок непривлекательным для поставок. Если Вы, тем не менее, хотите использовать рыночный потенциал, то Вам может потребоваться создать склад на месте, чтобы иметь возможность быстро и дешево обслуживать клиентов.

Прежде всего, Вы должны ответить для себя на следующие вопросы:

  • Могут ли текущие компании с сервисом доставки бесперебойно доставлять товар на целевые рынки?
  • Каким образом должены быть выстроены процессы возврата и рекламаций?
  • Имеет ли смысл включать расходы, связанные с возвратом товаров, в отпускные цены?

Проверить каналы сбыта и маркетинга

Если наряду с онлайн-магазином Вы решите использовать несколько онлайн-каналов для продаж, то Вам следует тщательно проверить, какие из них доступны на целевых рынках и обычно используются для ваших продуктов/услуг. Например, для продаж B2C в России более популярна интернет-платформа Aliexpress, в Западной Европе — Amazon.

Вы также должны подумать о том, каким образом Вы хотите вступить в контакт с целевой аудиторией на рынках. В поисковом маркетинге имеются также за рубежом возможности для проведения соответствующих мер SEO и использования Google Adwords для контекстной рекламы. Тем не менее, Вам следует также здесь обратить внимание на специфику рынка. В Китае широко используется поисковая система Baidu, в Европе и Америке – Google, в России — Яндекс. Возможно, Вы раздарите потенциал продаж, если проигнорируете эти факты и односторонне нацелите свои маркетинговые действия.

Используемые каналы социальных сетей на внутреннем рынке могут быть не распространены на рынках внешних. Это следует учитывать при общении с целевой аудиторией. Одноклассники в России гораздо более популярны, чем Facebook. Ваши рекламные объявления в Facebook могут быть разработаны в соответствии с вашей целевой группой, но будут едва ли замечены Вашей целевой аудиторией в этой стране.

Учесть правовые моменты

Камнем преткновения в онлайн-продажах на международных рынках, который не следует недооценивать, являются юридические вопросы. Если Ваша компания входит в состав ЕС, то при продаже своих товаров/услуг в ЕС вам не потребуется никаких других выходных данных. Согласно так называемому принципу происхождения страны, поставщики коммерческих услуг, находящиеся в Германии (владельцы веб-сайтов), подчиняются только немецкому законодательству, а не закону всех других государств-членов ЕС, в которых веб-сайт может быть вызван.

Тем не менее, Вам придётся скорее всего адаптировать «Общие условия заключения сделки» и заменить положения о защите персональных данных. Право возврата товара при сделках B2C может также быть также регламентировано другим образом.

Юридические вопросы лучше всего заранее оговорить с Вашим адвокатом, чтобы предотвратить наложения юридических мер взыскания и последующих расходов.

Согласовать вопросы технологии и дизайна

С точки зрения технологии отметим только, что для компаний, работающих на международном рынке, подходит более домен с расширением .com. Также возможна настройка поддоменов с соответствующими кодами стран. Однако, с точки зрения оптимизации для поисковых систем, больше имеет смысл работы с подкаталогами. Почему? Субдомены , в отличие от подкаталогов, не входят в иерархию страниц и рассматриваются поисковыми системамии часто как независимые домены. С несколькими субдоменами Ваши трудозатраты по оптимизации, таким образом, значительно возрастают.

Так же следует отметить, что домен с кодом страны может посылать лучшие пользовательские сигналы для поисковых систем, поскольку пользователи в Германи, к примеру, предпочитают нажимать на домены с расширением .de в результатах. Это оказывает положительное влияние на рейтинг сайта. Поэтому этот вариант определенно стоит рассмотреть. Его недостаток, однако, очевиден: Ваши трудозатраты увеличиваются с каждым дополнительным языком.

Если вы хотите, чтобы ваш дизайн веб-сайта был согласован на нескольких языках, Вы должны также учитывать длину переведённых текстов, чтобы не нарушать формата. При необходимости Вам прийдётся адаптировать выбранный формат.

Выводданные-онлайн-маркетинга

Интернационализация в электронной торговле не может быть приравнена к простому переводу текстов. Она скорее означает обеспечение отличного клиентского опыта (customer experience) в соответствующих странах. Сюда входит информация о продукте / услуге, ориентированная на целевую группу, соответствующее требованиям рынка ценообразование, оптимальные варианты оплаты и доставки, а также надёжный сервис.

Таким образом, всегда следует настраивать свои решения в электронной коммерции на соответствующий целевой рынок и предоставлять потенциальным клиентам во всех областях именно то, чего они от Вас ожидают.

Автор: Надежда Гроше — contact4business/internet-prodazy