Inbound-Маркетинг является на сегодняшний день одним из самых эффективных методов в маркетинге для онлайн-магазинов.

«Inbound» означает «входящий» и направлен на привлечения потенциальных клиентов с помощью релевантного контента, то есть тем, содержания. Неотъемлемую и главную часть inbound-маркетинга составляет контент-маркетинг, задачей которого является как раз таки создание и распостранение полезного контента с целью, привлечь чётко заданную целевую аудиторию, вызвать её восхищение и побудить на желаемые действия.

Антиподом «inbound» маркетинга является так называемый «выходящий» маркетинг («outbound»), который нацелен на поиск клиентов с помощью традиционных методов, таких как холодный аквиз, радио-, ТВ-реклама, объявления в журналах и других форм. Данные, от части агрессивные формы привлечения клиентов, являются, однако, абсолютно неэффективными. Вы неизбежно прийдёте к выводу, что потраченные таким образом энергия и бюджет несоизмеримы с полученным результатом. Одной из причин тому будет являться сильная ориентация на темы и продукцию, которые важны самому предприятию, но не обязательно потенциальному клиенту.

Используя тем временем методику inbound-маркетинга, Вы создаёте и распостраняете контент, ориентированный на темы, волнующие Вашу целевую аудиторию (либо целевых персон). Данным контентом Вы представляете определённую ценность для посетителей Вашего сайта/онлайн-магазина, ненавязчиво привлекая тем самым их внимание к предприятию и продукции, которая их действительно интересует. «Ценный» контент способен удержать посетителя на сайте и побудить его к желаемым действиям: регистрации, заполнении формуляра, покупки и так далее. К тому же, он способствуют созданию ссылок на Ваш сайт/онлайн-магазин и тем самым, повышению известности бренда и увеличению количества посетителей.

Какие формы контента существуют

  • Тексты: статьи, whitepapers, e-books, newsletter
  • Аудио-контент: podcasts
  • Видео-контент
  • Графики, инфографики, фото
  • Вебинары
  • Онлайн-журналы
  • Контент электронной коммерции

Какие каналы коммуникации существуют для распостранения контента («seeding»)

Целевой рынок и целевая группа значительно определяют выбор каналов для распостранения выбранного контента. Так, для B2B в Германии есть выбор между следующими каналами, которые можно классифицировать на внутренние и внешние:

коммуникационные_каналы

 

4 этапа в процессе inbound-маркетинга

Имплементируя inbound-маркетинг в своём бизнесе, Вы проходите 4 этапа: привлечение (создание траффика), лидогенерация (конверсия), сделка, мотивация. Расмотрим данные этапы несколько подробнее.

Этап 1: Привлечение

На данном этапе вы стараетесь привлечь посетителей на Ваш сайт / в Ваш интернет-шоп с помощью контента. При этом не любых посетителей, а именно тех, которые с большей вероятностью смогут стать лидами, а потом и клиентами. Каким образом Вы можете привлечь посетителей на Ваш сайт? Для этого Вы можете использовать следующие инструменты:

Блог: Вы предоставляете информацию, статьи, советы на Вашем сайте, отвечаете на интересующие вопросы.

Поисковая оптимизация и объявления в поисковых машинах (контекстная реклама): Ваши посетители и потенциальные клиенты могут и должны найти Вашу продукцию/услуги, используя поисковые машины. При создании контента и в рамках поисковой оптимизации мы рекомендуем Вам поэтому обращать особое внимание на наличие ключевых слов в контексте. Верная концепция контекстной рекламы позволит Вам ещё более нацеленно обратиться к целевой аудитории.

Социальные сети: полезную информацию и достойный внимания контент Вам обязательно стоит распостранять в подобранных социальных сетях для привлечения интересующейся аудитории.

Этап 2: Лидогенерация

Как только Вам удалось привлечь целевую аудиторию на Ваш сайт, Вашей задачей становится превратить этих посетителей в лиды, то есть побудить посетителй произвести желаемые действия (заполнения формуляра, регистрация и другие). Для этого того, чтобы оставаться с посетителем в контакте, Вам необходимо получить его контактные данные, как минимум его электронный адрес.

Для лидогенерации Вы можете использовать следующие инструменты:

Формуляры: Формуляры заполняются и отправляются посетителями либо безвоздмездно, либо при предоставлении какой-либо информации в форме whitepapers, советов, e-books.

Call-to-action: ссылки и графики-ссылки, анимирующие посетителя на дальнейшие действия, такие как скачать файл, записаться на рассылку новостей и другие.

Целевые страницы (Landing pages): на данные веб-страницы посетитель попадает через поисковые системы. Они используются для того, чтобы сподвинуть посетителя на действия, заранее запланированные при концепции страницы. Это может быть, к примеру, информация о новом продукте с позывом (call-to-action) ознакомиться подробнее.

Этап 3: Сделка

После того как Вы смогли из всех посетителей отобрать многообещающие, превратив их в лиды, Вы будете стремится сделать их клиентами, т.е. заключить торговую сделку.

Этого можно достичь, используя следующие инструменты:

Электронные сообщения: посетитель стал лидом, оставив свои контактные данные, но не производит заказ. Причин на это может быть много, в том числе и неверно выстроенный процесс заказа, в результате чего клиент в последний момент отказывается от совершения сделки. Что делать в этом случае? Наряду с анализом обозначенного процесса, Вы можете попытаться направить в адрес лида несколько электронных писем с индивидуально подобранным контентом, дабы укрепить его доверие и сподвинуть на сделку.

Автоматизация маркетинга: В этот процесс входит организация email-маркетинга с учётом потребностей лидов, находящихся в той или иной фазе «жизненного цикла» клиента (lifecycle-phase). К примеру, лид скачал информацию по определённой теме с сайта. Вы можете ему направить майлы со схожим содержанием.

Этап 4: Мотивация

Довольные клиенты могут стать многолетними и будут готовы покупать у Вас другие и может быть также более дорогие товары (cross- und up-selling). К тому же, они будут рекомендовать Вас и Вашу продукцию/услуги далее и могут сыграть решающую роль в повышении Вашего оборота. Поэтому предоставляйте также Вашим клиентам интересующую их информацию, заботьтесь об их нуждах, повышая тем самым их лояльность и преданность. Сохранить и развить существующих клиентов – это гораздо дешевле, нежели постоянно искать новых.

Мотивировать Вы можете клиентов с помощью следующих инструментов:

Социальные сети: присутствуя в нескольких социальных сетях, Вы можете мгновенно реагировать на запросы Ваших клиентов и предлагать сервис круглые сутки. Проводя мониторинг социальных сетей, Вы будете всегда знать, что говорят о Вас и о Вашем бренде и сможете реагировать в нужный момент.

Автоматизация маркетинга и майлов: Вы можете регулярно предлагать Вашим клиентам информацию о продукции / услугах, которые могут их интересовать. Тем самым, Вы сможете предлагать им реальную поддержку в принятии решений.

Процесс реализации inbound-маркетинга дуемонструет наглядно следующий график:

методика_входящего_маркетинга

В заключении мы хотим Вам представить несколько преимуществ inbound-маркетинга, чтобы ещё раз подчеркнуть пользу предпринимаемых Вами усилий.

Преимущества входящего маркетинга

Входящий маркетинг дешевле. В сравнении с классической рекламой расходы куда ниже. Как правило, для этого будет достаточными одна рабочая сила и некоторые услуги консультантов (редакция, программирование, производство видео-роликов). Многие необходимые услуги в социальных сетях  предлагаются бесплатно.

Меры по inbound-маркетигу действуют долгосрочно. Предоставленная в сети информация находится там неограниченное количество времени и служит интересующимся лицам в принятии решений. В то время как размещённая в каком-либо специализированном магазине объявление быстро теряет свою актуальность и зачастую просто забывается.

С помощью inbound-маркетинга Вы вступаете в диалог с Вашим клиентом. Вы узнаёте больше о клиенте, его реальных интересах  и потребностях. Использовать эту информацию Вы можете для повышения привязанности бренду, введение в ассортимент новой продукции, улучшению сервиса и достижения других целей.

Автор: Надежда Гроше — contact4business/internet-marketing