Если Вы планируете освоить рынок продаж в Германии для своей продукции либо услуг, то следующие рекомендации помогут Вам добиться наиболее эффективных результатов.

1. Определите чётко Ваши цели.

Планируя выход на рынок Германии, определите в первую очередь для себя, каких результатов  и в какой срок Вы хотите добиться конкретно. Обозначьте идеальный профиль Вашего потенциального покупателя. Собираете ли Вы заняться прямыми поставками либо через сбытовых агентов? Каким бюджетом Вы располагаете для развития данного рынка?

2. Проведите краткий общий анализ рынка и подробный анализ конкурентной продукции.

Имейте ввиду, что если Вы нацелены продавать продукцию с меньшим наличием качественных признаков, но по более доступной цене, то Вашими конкурентами будут являться, как правило, не немецкие компании. Рассмативайте как конкурентов только те предприятия, которые преследуют стратегию сбыта, схожую с Вашей.

Рассмотрите в рамках анализа также дистрибуционные структуры, оптовые и розничные форматы в Германии. Они могут сильно отличаться, скажем, от российских. Данный фактор может сыграть немаловажную роль в определении целевых групп, предлагаемого ассортимента и ценовой политики.

3. Продумайте Ваше ценообразование.

Интерес немецких компаний к продукции из Восточной Европы мотивирован, как правило, либо наличием лучшего соотношения цены и качества, либо просто более дешёвым схожим товаром нежели в Западной Европе. Это, однако, не означает, что цена является решающим фактором в принятии решений. Особенно это касается продукции, которая должна выполнять определённые требования по качеству и подлежит предварительному сертифицированию в Германии.

При ценообразовании немаловажно учесть также следующий момент: В зависимости от федеральной земли цены на определённые товары/услуги могут сильно варьировать. Поэтому продумайте также возможность дифференциации цен в зависимости от этого фактора.

4. Сформулируйте уникальные аргументы в пользу приобретения Вашего товара / услуг (USPs).

Почему немецкая компания должна приобретать именно Ваш товар/ Ваши услуги? Если Вам задают подобные провокационные вопросы относительно предлагаемого товара/услуг, то это абсолютно не значит, что Ваше предложение отвергают. Немецкие компании интересуют, как правило, только обоснованные аргументы. Поэтому продумайте аргументы в пользу Вашего предложения, которые значительно отличают Вас от Ваших конкурентов.

5. Оставайтесь гибкими в принятии решений на переговорах.

Изначально я рекомендую Вам настроиться на так называюмую «вин-вин» ситуацию, при которой и Вы и Ваш потенциальный покупатель выигрывают, заключая сделку. Немецкие компании, как правило, готовы идти на компромиссы, если в целом заинтересованы в сотрудничестве и замечают, что партнёр по переговорам также готов пойти на определённые уступки, а не старается во что бы то ни стало добиться только своих преимуществ.

6. Проверьте шансы Вашей продукции на тестовом рынке

Возожно, что в зависимости от предлагаемого товара / услуг, Вам необходимо будет предоставить тестовую партию товара / тестовые услуги, которые будут непосредственно предложены конечным покупателям. Воспользуйтесь этим моментом, дабы определить реальные шансы на продажи Вашей продукции в Германии. Таким образом, Вы сможете легче убедить потенциального бизнес-партнёра и положить начало долгосрочному сотрудничеству.

Автор: Надежда Гроше — contact4business.com/vyhod-na-rynki-zapada